新冠疫情給予聲光視訊行業(yè)沉重一擊，既讓企業(yè)在短期內(nèi)的收益受損，也可能會帶來長期的市場影響。疫情終會過去，但生活仍然要繼續(xù)，近日很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)陸陸續(xù)續(xù)開始復(fù)工，經(jīng)銷商也需要開始為復(fù)工后新的計劃做準(zhǔn)備。

　　對于經(jīng)銷商來說，在市場形勢一片大好的時候，消費者求著我們賣東西給他，只要能從廠家拿到貨，就能賺到錢，所有的經(jīng)銷商看起來都是牛逼哄哄的經(jīng)銷商。但在近年，市場回歸理性，尤其是今年在遭遇艱難時刻，那么，復(fù)工之后，什么樣的經(jīng)銷商可能會被淘汰？又需要翻越哪些大山？

復(fù)工潮

　　九種即將被淘汰的經(jīng)銷商

　　1、靠廠家支持型

　　疫情發(fā)生之后，有一部經(jīng)銷商把所有的希望都寄托于廠家的，希望通過廠家的政策去彌補(bǔ)損失，這類只會坐等靠的經(jīng)銷商還有一個常見口頭禪是，廠家給政策支持我就進(jìn)貨，不給政策支持我就不進(jìn)貨。廠家給費用支持我就做活動，不支持我就不做活動。廠家給補(bǔ)貼發(fā)工資我就多招銷售人員，不給補(bǔ)貼我就不招。廠家給外拓補(bǔ)貼我就多跑動，不給支持我就跑不動。“廠家支持”是他的關(guān)鍵詞。

巨嬰式經(jīng)銷商

　　2、甩手掌柜型

　　諸事不管的甩手掌柜。因為做經(jīng)銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，市場已經(jīng)無可救藥。

　　3、天上掉餡餅型

　　從上到下的人員整天坐在店里像白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化幾何，賣掉一些產(chǎn)品就沾沾自喜，整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，玩微信聊天，老想著某一天品牌名氣大了，出個完美產(chǎn)品，自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的，成功更需要積累的。

天上掉餡餅

　　4、埋怨沒市場型

　　疫情期間很多經(jīng)銷商都抱怨沒有市場，貨囤積在倉庫賣不出去，在他的嘴里經(jīng)常說一句話就是，現(xiàn)在市場不好啊，沒人出門呀，今天下雨沒有人啊，晚上人少沒有用啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語言詞匯信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場軌跡。

　　5、拖拉慢吞吞型

　　做任何事情都是慢3拍子，鋪個貨需要幾個月時間，商量個事情要10來個人，計劃一延再延，活動遲遲不做，人員總是招不到，自以為是在仔細(xì)的考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢。

　　6、重心易偏離型

　　總是在尋找新歡，追尋新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復(fù)這些浪費資源的事情。

　　相反，一些經(jīng)銷商一旦做出選擇就不輕易放棄，他會和廠家合作2年、5年、10年以上，廠家做什么他就跟著做什么。他其實支持的是一個共同的夢想，他隨時可以拉開衣袖，指著手腕說：你一刀從這里切下去，血管里面流出來的都是你們廠家品牌的血。這樣的經(jīng)銷商能和廠家同生共死，廠家也會和他同舟共濟(jì)。

　　7、光說不練型

　　這類經(jīng)銷商特別能說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了很多次也說了很多年，但是執(zhí)行起來的真的不多，即使是行動了只是試探的九牛一毛一下就立刻停止了。沒有任何效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。

　　8、超低價情緒型

　　很多是通過雜牌，低端品牌歷練出來的，他們對價格的敏感度高于所有人，只要你定價他就會認(rèn)為很高，因為在他的腦海里只有便宜的才是好買的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤，那么我們把產(chǎn)品定價為28元和定價為16元，那個的利潤更可觀?

　　9、思路混亂型

　　其實他連雜亂的思路都沒有，而是伴隨市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商。一個人埋頭苦干。他更需要的是知識和更多的人溝通，從而真正了解顧客的需求。

　　五座大山

　　第一座大山： 庫存！

　　從春節(jié)開始，各大經(jīng)銷商就開始為庫存開始苦惱，復(fù)工之后，經(jīng)銷商面臨的第一座大山也是庫存問題。庫存的周轉(zhuǎn)關(guān)系到經(jīng)銷商的資金流轉(zhuǎn)，有了足夠的資金，經(jīng)銷商才能展開2020年的工作。

　　面對必須翻越的第一座大山，經(jīng)銷商必須要理清自己現(xiàn)有的產(chǎn)品品類，可能面對的市場狀況……制定出適合市場普遍施行的政策，在疫情之后快速的投入工作中，解決庫存問題。

庫存

　　第二座大山： 員工

　　抖音上很多還沒有復(fù)工，公司已經(jīng)倒閉的段子在傳播，除此之外，因為無法復(fù)工財務(wù)無法正常上班，工資發(fā)放等問題也是每一個員工擔(dān)憂的問題。在這個時候，正是員工人心思動的時刻。

　　人員的動蕩必定成為疫情之后，每一位經(jīng)銷商必須要解決的。只有穩(wěn)定的團(tuán)隊，才能在接下來更加激烈的競爭之中攻城略地，快速恢復(fù)元氣。

　　讓員工和自己共同進(jìn)退還是在保障員工，積極應(yīng)對現(xiàn)在的市場。經(jīng)營必定面對風(fēng)險，是自己面對還是一心把風(fēng)險分擔(dān)到員工身上，這是經(jīng)銷商必須面對的選擇。想要打好市場，穩(wěn)定的團(tuán)隊是根本，只有打好根基，才能更快速的發(fā)展。

　　第三座大山： 渠道之爭

　　復(fù)工開始，接下來就是渠道的恢復(fù)。在恢復(fù)自身渠道的掌控的同時，迎來的也是一場空前絕后的競爭。

　　在危機(jī)之中，經(jīng)銷商對市場的掌握力度下降到最低點，也是最容易拓展的機(jī)會。但是容易的背后是更加劇烈的競爭，市場的洗牌必定是席卷整個經(jīng)銷商群體。

　　近期不少經(jīng)銷商反饋，已經(jīng)聯(lián)系員工和用戶開始溝通，但是效果并沒有那么明顯。復(fù)工在即，經(jīng)銷商的渠道之爭已經(jīng)開始，但是又有多少經(jīng)銷商做好了準(zhǔn)備呢?

　　第四座大山： 選品

　　疫情結(jié)束，市場恢復(fù)，庫存處理之后，經(jīng)銷商還要面臨如何選品的難題。今年的選品不同于往年，需要的不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，誘人的政策，同時經(jīng)銷商必須要考慮到的進(jìn)貨門檻以及資金流轉(zhuǎn)等問題。

　　大量的庫存占據(jù)資金，意味著經(jīng)銷商能夠動用的資金十分有限，把這部分資金快速的運轉(zhuǎn)起來，才符合經(jīng)銷商的利益。

　　第五座大山： 市場 的變革

　　在這一次的危機(jī)中，經(jīng)銷商對自己的處境有了充分的認(rèn)識。賒銷、賒鋪等一系列問題必須要解決，但是另外一方面經(jīng)歷了疫情，聲光視訊市場在短期內(nèi)仍會有一定限制，經(jīng)銷商想要變革必定會陷入新的死胡同。

　　但是，市場的變革是經(jīng)銷商必須要進(jìn)行的。只有真正的從根本上做出改變，才能增加自己的掌控力，降低自己的風(fēng)險。

　　面對要收復(fù)市場的同時要實現(xiàn)變革，經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要。是堅持改革，可能進(jìn)入短期的低潮，還是延后改革，可能會回歸原有的軌道。

　　給經(jīng)銷商的幾點建議

　　從不同維度優(yōu)選產(chǎn)品品牌

　　首先要選好產(chǎn)品，好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是自己喜歡、信任、認(rèn)同，并愿意推薦給朋友。你只有做到產(chǎn)品本身很好，才能夠經(jīng)得起時間的檢驗，才能夠經(jīng)得起市場的檢驗;

　　其次是產(chǎn)品的品牌確實要好，要有比較好的知名度和美譽(yù)度，這樣銷售的時候容易事半功倍;

　　再次是廠家企業(yè)要足夠好，企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營管理能力足夠好。經(jīng)銷商和廠家之間，其實是樹枝和樹干樹根之間的關(guān)系。廠家的樹根深樹干粗，經(jīng)銷商的枝葉就繁茂，就能獲得長遠(yuǎn)發(fā)展做大做強(qiáng);

　　最后是合作企業(yè)要有遠(yuǎn)見。未來面臨著越來越多的不確定性，變化會越來越大，考驗會越來越多，工作的難度會越來越大。如果合作的企業(yè)沒有足夠的智慧和遠(yuǎn)見，就會影響經(jīng)銷商的發(fā)展。

選擇

　　保持適當(dāng)謹(jǐn)慎保守的心態(tài)

　　一是控制庫存水平，保持輕資產(chǎn)狀態(tài)，只有保持輕資產(chǎn)狀態(tài)才船小好調(diào)頭，否則庫存太多，調(diào)整起來難度大，同時也會比較被動;

　　二是控制應(yīng)收賬款，經(jīng)銷商一定要有這種意識，控制應(yīng)收賬款，減少對外的欠債，保持財務(wù)的穩(wěn)定穩(wěn)健，避免現(xiàn)金流導(dǎo)致企業(yè)出問題;

　　三是要控制費用投入，要重視投入產(chǎn)出的效率，同時在投入的力度上也要保持謹(jǐn)慎，避免過于激進(jìn)的市場活動;

　　四是控制團(tuán)隊的規(guī)模，降低人力成本，保持可控。未來人力成本越來越貴，而且人員招聘可能是一個比較長期的財務(wù)負(fù)擔(dān)。

　　打造自己的品牌

　　經(jīng)銷商一定要有提前進(jìn)行品牌、價位、款式等布局的意識。新產(chǎn)品、新品牌的培養(yǎng)是需要時間的，對產(chǎn)品、價位、品牌的選擇和培育，要有長遠(yuǎn)眼光，提前兩三年。經(jīng)銷商在進(jìn)行長遠(yuǎn)布局時有難度，只要勇于去面對問題，創(chuàng)新解決問題，克服問題，往后就會越來越容易。建議經(jīng)銷商打造自己的商業(yè)品牌，因為未來社會是品牌的天下，未來社會在很多領(lǐng)域，很多環(huán)節(jié)品牌會越來越重要。品牌解決了信息不對稱的問題，現(xiàn)代社會的節(jié)奏越來越快。消費者越來越?jīng)]有時間花心思研究各種信息，對品牌越來越依賴。

　　小結(jié)

　　正視市場損失，做好2020年規(guī)劃。不要抱僥幸的心理，不要回避，要正視這種變化。思想認(rèn)識問題看起來虛，實際上決定所有行動。在正視這種變化后，經(jīng)銷商要做充分的思想準(zhǔn)備，靜下心來思考。說到底，善于學(xué)習(xí)，積極改變，在變化中尋求機(jī)會將讓自己立于不敗之地!