《周周說道》是由天創集團董事長兼總裁周洲先生發起的中國視聽行業第一檔行業領域談話類節目!周洲邀請到多位視聽行業專家、管理領袖、技術精英做客節目，聚焦行業，透析萬象，凝聚專業力量，以推動視聽行業發展。

　　本期節目再次邀請到前景咨詢的董事長、資深行業分析專家唐海龍先生。音視頻行業競爭日益激烈，客戶需求差異化越來越少，同質化越來越多，在技術、產品跟服務上，到底有哪些能夠擊中客戶的痛點?敬請收看本期《周周說道》。

　　文字版

　　周洲 ：大家好，歡迎來到《周周說道》，這一期我們談一下在技術、產品跟服務上，到底有哪些能夠擊中客戶的痛點。原來都說的是滿足客戶的需求，但是客戶的需求現在的差異化越來越少了，同質化越來越多了。所以現在得找一個痛點，說白了就是找一個差異化。

　　唐海龍 ：嗯，痛點這個詞就跟創新似的也被大家說的比較普遍了對吧?都說痛點。

　　周洲 ：爛大街。

　　唐海龍 ：對對，所謂的痛點就說明你這個企業不管提供什么為中心，你有沒有價值?對吧?就是用戶來講就是這么判斷的，第一感受就是這個公司對我有用。

　　周洲 ：第一感受是哪個你說對你有用?那是不是服務?至少一喊先來吧!我有什么問題，至少是你來聽我說我的問題，然后你再提供解決方案。那是不是服務放在第一位?

　　唐海龍 ：服務肯定是一個最近的了。對吧?但是我想的就是說如果我們就拿這三個去分析一下供應方，你會發現提供技術的公司的數量和質量還有提供產品公司的數量和質量，和提供服務的數量和質量是完全不太一樣的。提供產品的那個公司的數量是最多的，簡單說賣貨的公司是最多的，因為他門檻不高對吧?然后但是我賣貨也有質量高低這個企業，有的人就是他所謂的質量高低就是在這個產品上能不能提供更多的一些增值或者給用戶一些溫暖的東西?然后但是提供技術，這個技術我們很難說得清它是核心還是怎么怎么樣，就所以有一家有技術的公司，然后當然我們有一些硬件指標來體會，比如說這家公司被中國什么什么機構評為高新技術企業對吧，它有一些大眾衡量的標準標桿。然后有的人說我就是一個工程商，我不賣產品，我也沒有什么太多技術，我給你提供應用的這種供求、安裝、維修保護。

　　周洲 ：這都是服務。

　　唐海龍 ：這是我們狹義上的一種服務，我就給你提供服務的。說你賣貨嗎?還是你有技術嗎?

　　周洲 ：從設計到施工安裝、咨詢、維修、保養、租賃、運營、內容提供，按我說都算服務。

　　唐海龍： 從現在來看的話我覺得這個，咱們這圈用戶肯定是在服務中找痛點。

　　周洲 ：如果說從服務中找痛點，它這事就來了，問題服務收費沒上來啊。

　　唐海龍 ：對。

　　周洲 ：有了現在只是說，有概念，我要為服務買單了，但是他遠遠彌補不了產品銷售利用的這種補，因為這塊需要人力、人物成本，還有些這種布局，就是這種成本，這個產品硬件銷售利潤的下降，這么大一點，這個我也投入了一定的成本，那這個的購買的這個付出，它們遠遠補不了這個。

　　唐海龍 ：對，我自己的判斷是可能很快就會改觀的，因為現在對于這種專業群體，專業群體大家對服務的這種那個價值的認可比例越來越高，而且速度越來越快。因為現在信息傳遞是非常快的。

　　周洲 ：關鍵它沒標準，你只是靠感受來付費，就是這個服務，就是你的感覺，就給你開一個這個服務一天比如說1千塊錢、2千塊錢或者一次，這個都沒關系，怎么定都沒關系，就是我付的這個錢他覺得安心或者爽，是根據我的滿意程度來，他不是根據標準來的。

　　唐海龍 ：對，這個東西我感覺像我們這個專業音視頻行業很難建立，就是基本上是你可以不用去想象有一個標準的服務流程了對吧?

　　周洲 ：流程能標準化。

　　唐海龍 ：流程能標準，但是那個過后的價值沒法那個去判斷。

　　周洲 ：對對。

　　唐海龍 ：對對對，是。然后也不排除現在有一些公司也在做這塊，就是他試圖標準化。你像我們要舉個例子，像家裝行業，就是很多大型公司開始做這種標準化，比如說按平米，一平米2555，2999什么樣的品質，什么樣的環保指數、什么樣的參數，其實真的有很多公司在做這件事。

　　周洲 ：這個事我們肯定愿意標準化，問題把客戶個性化給打掉了。

　　唐海龍 ：打掉了。

　　周洲 ：所有的房型是一樣的了，裝飾再差不多，只是換個色一樣，那進哪家都差不多。

　　唐海龍 ：那個家裝市場為什么標準化能生存?因為體量特別大，有個性化需求的人群也有懶人。就是懶人也為數不少，就是你大概集這個標準，我就選ABC套餐，選個C，他就全省事了這種人也特別多。然后我們專業音視頻行業很難標準化的問題是，專業用戶都想有點個性。

　　周洲 ：對。

　　唐海龍 ：他不是說最好我ABC選一個，那我怎么體現出我的價值呢?所以這塊的話，服務標準化的難度非常高，產品技術的標準化是比較簡單的，基本就都實現了。然后服務標準化因為沒有，所以帶來的問題，就是用戶的痛點不清晰，跟用戶沒天可聊了。用戶說你說的我都不太感興趣，都說的是你技術又升級了產品又換代了，然后服務還是你們哥兒幾個，我的人還是這幾個人。至于說你的能耐有沒有提升我還真看不見。

　　周洲 ：那天在哪兒開玩笑說過這個事，我說痛點我告訴你，那個用戶就是不想花錢。對吧?他不花錢，或者付出極少量的價錢。

　　唐海龍 ：這是痛點之一。上個月發生的例子吧，霧霾的時候，河南那個有一個教育系統，說我們要采購，為這個學生采購新風系統，而這時候有一個企業說我要捐贈，我幫你裝，不要錢，然后人客戶說不要，我們要買。那這個就一下激發了這個網上的熱論，馬上就分成兩派，一派指責那個教育部門說白給你的不要，說我你是不是錢是不是你的?或者政府方面支持這個政府行為的就說我們那個正常的一些就是采購秩序或者好多好多就會被你的這個無理行為給打破。然后最后事實上就是還是公開招標、采購。因為為什么呢?他說核心價值就是說你免費來了這個東西服務怎么辦?

　　周洲 ：服務你可以簽長約嘛，簽到這個使用壽命的服務。

　　唐海龍 ：這就是商業模式吧。

　　周洲 ：可以付費嘛，關鍵我說就是你想這么去付錢跟他這個想收入，服務都沒標準不知道怎么簽。

　　唐海龍 ：對，所以說這件事還影響到了一個產品標準，就是說你捐贈我的哪怕是一堆，要是很差怎么辦?因為你沒要錢我就得要嗎?對吧?如果你的技術很落后怎么辦?如果沒要錢我也要嗎?不花錢從你這兒解決了。但是問題是帶來的技術先進性的模糊對吧，然后產品先進性也是模糊的，服務又沒譜，用戶你說他對這三個方面來講，他沒有失去把控力之后，他不是一個痛點就解決了以后他就需要的。

　　周洲 ：就是一說咱都明白了，怎么圍繞著說我們這個讓用戶不付錢，我們想辦法通過讓他愿意付錢的方式把這錢掙回來。咱們這行業怎么就干不出這事來呢?

　　唐海龍：這可能是運營模式吧，通過運營模式，他不是通過一個我們擅長的技術產品的服務去獲得那個公司企業的收益。

　　周洲 ：假如說就是說民用這個，就說咱家庭這個。還沒人這么干吧?就是家庭影響我，我不用你花錢對吧，但是既然你不挑品牌，或者不挑這個東西的話，你要什么?你要看的是內容吧?對不對?

　　唐海龍：對。

　　周洲 ：內容里邊我去跟人分成去，對吧，我找你一年能看10個片子，比如說每個片子咱收你200、300，那就收3千舉個例。然后我算算這一套產品9千塊錢，我3年就收回來了。那你3年還在用嗎?然后你說還在看吧?就這樣的方式，就是約定購買內容，然后我通過內容上的分成來獲取我的收益。因為內容是復制的。

　　唐海龍 ：你如果認為說不花錢的特點這是一個極端說法，就是說我們說再溫和點叫少花錢多辦事對吧?那如果這是痛點的話，其實在咱們這行業中有一些公司就是，或者說在社會中有一些成型的方案，不管是企業、政府都在推動這種高效率的對吧，可以我們叫好聽一點叫高效率的方式，比如說從政府方面，比如說它推的PPP，就是讓你企業，就是他等于是增加了資金的來源。這種方式的話，等于說用戶我沒那么多錢，我本來100億要干的事現在我只有10億，那PPP有民用資金有其他的一些投入，最后湊到這個錢先把事給做了，然后那未來這個事做出去之后，他的增值，然后再讓供貨方收益，把那個收益期拉長，這是一種政策主導型的，所謂的解決了你這個少花錢多辦事的一個痛點。然后還有金融手段，比如說像那種金融租賃對吧?我想蓋個樓，但是我買不起建筑機器，然后那邊說沒事我買，買完了之后我租給你，最后那個協議不是甲供給乙，而是甲賣給比如銀行的這種金融服務公司，然后銀行再租給你，但是你是使用方他是物主方。然后這樣的話，那個貨也賣了事也干了，那最后也是拉長了這個支付周期。最后這個設備怎么辦呢?收費之后然后收回一定的成本之后，比如計算一個殘值支付給企業也好，或者是流通到社會也好，所以這又是一種金融解決手段。然后還有就是說商業模式也可以解決，就像您說的，我不收您的硬件錢但是收您的內容錢。消費音視頻里這么干的企業也蠻多的對吧?所以現在就是大家并不是說所有的企業都是用能那個，用上述說到的這些方式去那個拓展他的業務。其實對很多小企業來說提出的挑戰就比較大。他政策利用不上，你資質不夠，金融手段因為你的那個信譽各方面的也不一定夠。

　　周洲： 體量也小。

　　唐海龍 ：你也用不上，然后模式來講的話你的資源整合力也不夠，就是小企業解決用戶服務痛點是一個挺大的一個難題。

　　周洲 ：關于這個剛才說的這個產品、技術跟服務，還是覺得在服務上找痛點會是出路。

　　唐海龍 ：出路。

　　周洲 ：您想過就把這些痛點，就是您看得到的，或者說想的到，發展大家去想一些解決的方案，來推動整個行業的一個進步，就有人干了，或者有人在成就，肯定會有人跟著就走。

　　唐海龍 ：這個肯定好，這個是。

　　周洲 ：這事只能你干。

　　唐海龍 ：我干?這些誰都干。比如說像天創這種企業我覺得也能干。

　　周洲： 我們不能干，因為人家對我們的目的這個是持懷疑的。

　　唐海龍 ：目的不純?

　　周洲 ：對，肯定想到我們是目的不純的，自然干不了這個，都是別人干。但從第一個利益角度來說，你們有利益，你只是看到了給大家一個機會，具體你們針對這個痛點想不想辦法，你也沒有要求。

　　唐海龍 ：大家為什么老說現在產品同質化，項目不多、競爭激烈、僧多粥少，其實呢，這個抱怨的時間拿出來以后去尋找真正的痛點可能就是更好吧。因為這個大家很少就是有這種思考，說我們行業要團結起來，先把餅做大然后再分餅，有的時候因為大家互相的這個競爭性，還有一些其他的一些原因，造成這個其實雖然是在一個行業里，但是相互之間還是比較獨力閉塞的。這個有可能很多行業都存在，但是專業音視頻領域是不是還嚴重點?大家就守住自己那塊。

　　周洲 ：咱們也沒看到別的行業，就是沒了解透，就有些估計也跟咱們情況一樣，想放很多條件不夠具備，但一旦具備了放開，大概這個行業里要死一大片，70%我估計都得死。

　　唐海龍 ：對，那個是要硬碰硬上了。

　　周洲 ：對。

　　唐海龍 ：看清楚那就是拼的不是說誰先來。

　　周洲 ：就血腥了。

　　唐海龍 ：對對，就比較血腥了。沒錯。但是把餅做大這件事，肯定是正能量。

　　周洲 ：這一塊還真是一下子討論不清楚，但是有幾個是明確的，就是一個是從產品技術跟服務來說，從服務的角度就容易找到客戶的痛點。

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