任何一次商業(yè)技術(shù)創(chuàng)新或商業(yè)模式變革，無一例外都會(huì)帶來消費(fèi)需求“爆炸式”增長(zhǎng)。無論是中國的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式；還是近期的“3G”技術(shù)應(yīng)用，都說明了這一點(diǎn)。進(jìn)口葡萄酒“初具規(guī)模”的進(jìn)入中國市場(chǎng)可以追溯到上世紀(jì)90年代，但基本以失敗告終，直至現(xiàn)在，我國葡萄酒市場(chǎng)占有率前十名依然是國產(chǎn)品牌，葡萄酒前三強(qiáng)張?jiān)！㈤L(zhǎng)城和王朝占據(jù)了半壁江山以上。　　
　　進(jìn)口葡萄酒卷土重來，自然經(jīng)過了充分的準(zhǔn)備。一是經(jīng)過多年“慘淡經(jīng)營(yíng)”大致摸清了中國的“消費(fèi)習(xí)慣”和“規(guī)律”，找到了營(yíng)銷的“突破口”；二是借助中國進(jìn)口葡萄酒廠商的渠道優(yōu)勢(shì)整合資源進(jìn)行推廣；三是創(chuàng)新了商業(yè)模式，以目標(biāo)消費(fèi)者集聚為主要推廣方式；四是準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，逐步進(jìn)行市場(chǎng)滲透。　　 

　　進(jìn)口葡萄酒從大眾營(yíng)銷到專賣店?duì)I銷、高端品酒會(huì)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向展會(huì)營(yíng)銷，這不得不說是進(jìn)口葡萄酒的一次營(yíng)銷“大創(chuàng)新”，換句話說：進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)從“大眾營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變成“小眾營(yíng)銷”，筆者稱姑且稱之為：“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。那么，這種營(yíng)銷模式有什么獨(dú)到之處呢？　　

　　下面我們具體分析“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之利。　　

　　其一，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的好處在于從目標(biāo)消費(fèi)群入手，直接、有效的切入市場(chǎng)，引起關(guān)注，吸引嘗試消費(fèi)，且省去了很多不必要的組織架構(gòu)、人員管理開支和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。從這一點(diǎn)上說，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的商業(yè)模式是值得稱道的。且隨著中國的經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)自身健康的關(guān)注和重視，高端紅酒的市場(chǎng)日益擴(kuò)大，小眾、圈子逐步形成，都將是高端進(jìn)口紅酒中國市場(chǎng)拓展的良好機(jī)遇。　　

　　其二，高端品酒會(huì)、展會(huì)營(yíng)銷非常有利于在目標(biāo)消費(fèi)群“圈子內(nèi)”形成口碑效應(yīng)，這種口口相傳的效果，是目前信息泛濫的大眾傳媒很難達(dá)到的。舉個(gè)例子，微軟花巨資打造的vista系統(tǒng)，在中國大陸基本沒有銷售出去，很大的原因是在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)民對(duì)其評(píng)價(jià)很低，口碑很差，導(dǎo)致無人問津。就算銷售的筆記本預(yù)裝了正版的vista系統(tǒng)，大多數(shù)筆記本使用者購買新筆記本后，第一件事就是卸載vista系統(tǒng)，重裝XP系統(tǒng)，而且還是裝的盜版。中國消費(fèi)者大多就是這樣――通常是高端內(nèi)部良好的口碑，帶動(dòng)中低端消費(fèi)群的試用。　　

　　其三，中國幅員遼闊，進(jìn)口葡萄酒短期內(nèi)很難通過自身或代理商形成完整的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)布局；就算廠家有很強(qiáng)的實(shí)力，對(duì)于高端葡萄酒而言，雖然消費(fèi)者高端，由于消費(fèi)者的數(shù)量有限，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，支撐中國市場(chǎng)龐大營(yíng)銷組織的管理運(yùn)營(yíng)，其盈利能力是微乎其微的。

　　綜合以上的原因，我們可以得出大致的結(jié)論：高端進(jìn)口葡萄酒的中國“攻略”大致是科學(xué)的，現(xiàn)實(shí)的，也是相對(duì)“優(yōu)化”的方案，其“模式”在中國本土中低端葡萄酒占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀下，已經(jīng)做到了“差異化”。其“精準(zhǔn)營(yíng)銷”策略無疑對(duì)于進(jìn)口葡萄酒獲得在核心目標(biāo)消費(fèi)群的“嘗試消費(fèi)”和“口碑傳播”起到了良好作用。　　

　　但是，事實(shí)告訴我們，策略正確，并不一定能贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)如此；商場(chǎng)亦如此，尤其對(duì)中國這樣的高速發(fā)展的市場(chǎng)來說。

　　另一方面，我們要分析一下“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之弊。　　

　　第一點(diǎn)，品牌之惑。高端葡萄酒品牌的塑造，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒而言似乎是一個(gè)軟肋，這可能受制于進(jìn)口葡萄酒初進(jìn)中國市場(chǎng)，對(duì)中國市場(chǎng)知之不多的緣故，或者認(rèn)為，西方發(fā)達(dá)國家的東西中國人自然而言就會(huì)接受，但這是很久以前的觀念了。回過頭來，他們發(fā)現(xiàn)，眼下開始重視在中國市場(chǎng)樹立進(jìn)口葡萄酒品牌的時(shí)候，中國的廠商已經(jīng)開始了10多年的品牌之路。這無疑讓他們處于兩難的境地：高舉高打，將會(huì)短期喪失盈利能力，甚至很長(zhǎng)時(shí)間不能盈利；放棄高舉高打，又很難形成主流化。　　

　　在品牌推廣方面，進(jìn)口葡萄酒可以學(xué)習(xí)洋酒（烈性酒），創(chuàng)造一種生活化的氛圍，將一種生活方式融入其中，獲得共鳴。　　

　　第二點(diǎn)，文化之痛。酒在中國是一種文化的象征，兼有交際和潤(rùn)滑作用，單純一個(gè)人喝的時(shí)候很少，一般是聚會(huì)、聚餐時(shí)候的“激情”享用。為什么洋酒（烈性酒）在中國爆炸式增長(zhǎng)，很大一個(gè)因素是用來宣泄或群體體現(xiàn)一種生活方式，而不是一個(gè)人“悶喝”或幾個(gè)人在家里享用。這個(gè)時(shí)候，他們喝的不是品質(zhì)也不是品位，而是一種友情和氛圍，這和西方的情形是完全不一樣的。　　

　　從這方面看，進(jìn)口葡萄酒很難做到烈性洋酒的“高度”，也很難取代烈性洋酒的“位置”，畢竟在夜場(chǎng)和酒吧一幫朋友“猛灌”葡萄酒的場(chǎng)面很少，因?yàn)槠咸丫票旧硎莾?yōu)雅的，有品位的，而不是激情和力量的“代言人”。　　

　　第三點(diǎn)，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”可以做到集中目標(biāo)，但很難穩(wěn)定和持續(xù)。特別是在中國的高端人群的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，很可能第一次參與了品鑒會(huì)和展會(huì)，但接下來就很難接有時(shí)間持續(xù)參與，原因是這些群體很難像國外同類人群一樣，有大把時(shí)間參與休閑活動(dòng)，這對(duì)持續(xù)嘗試或購買是不利的，不利于鞏固現(xiàn)有成果。再則，中國人喜歡在餐桌上談生意，特別是一群人在一起，吃飯、喝酒后簽訂談合作事宜，所以去品酒會(huì)和展會(huì)可能只是“雅興”，而不是真正的消費(fèi)。　　

　　第四點(diǎn)，專業(yè)只是“生意”。很多人去參加品鑒會(huì)或展會(huì)，并不見得是真實(shí)目標(biāo)群體，一直以來，筆者也會(huì)收到很多邀請(qǐng)，參加什么沙龍，推薦會(huì)等，基本都沒有去，一是沒有時(shí)間；二是商業(yè)味道太濃，去了不買東西覺得不好；買了自己又后悔，就索性不去了。再有，中國人很“聰明”，一旦發(fā)現(xiàn)有免費(fèi)的品鑒會(huì)，目標(biāo)消費(fèi)者沒有去，某些品鑒“專業(yè)戶”先去了；最后，去到現(xiàn)場(chǎng)的可能是尋找“生意”的商戶，這些就不具有真實(shí)的消費(fèi)意愿，對(duì)品牌和產(chǎn)品的貢獻(xiàn)基本可以忽略不計(jì)。　　

　　第五點(diǎn)，系統(tǒng)之難。營(yíng)銷和營(yíng)銷管理講究是系統(tǒng)、規(guī)范和管控。除傳播以外，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”是要靠一套組合拳才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。現(xiàn)階段，靠代理商運(yùn)作品牌是存在短期化行為的，畢竟，代理商之于品牌，做好了自然OK；做不好可以換一個(gè)嘛。而進(jìn)口葡萄酒在品牌高舉傳播之旗不太可能的情況下，只能用系統(tǒng)營(yíng)銷維系目標(biāo)消費(fèi)群的持續(xù)嘗試和購買了。完全脫離大賣場(chǎng)、百貨煙酒柜、高檔酒店、餐館的做法是不可取的，傳播要達(dá)到面上的效果，但在大型高檔終端，高端葡萄酒一樣需要可以通過線下活動(dòng)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的傳播，而這在國內(nèi)市場(chǎng)是非常重要的，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒并不是奢侈品，不需要嚴(yán)格的“控量”銷售和“控點(diǎn)”傳播，也不存在降低品牌形象的情況。　　

　　從本質(zhì)上說，高端進(jìn)口葡萄酒走的是一條“窄路”，這一條路是現(xiàn)有中國葡萄酒企業(yè)很難走，也走不了的路。至于能不能從“一條縫隙”中撐開“一片天”，就看它的具體韜略了，但筆者覺得這條路要成為“一片天”不能忽略以下幾點(diǎn)。　　

　　首先，高端突破是必須的，但不能僅限于展會(huì)和品酒會(huì)；因?yàn)檫@樣很難形成面上的效果和持續(xù)的口碑傳播。畢竟經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作是要有規(guī)模銷量的。　　

　　其次，不可忽視品牌的高端媒體宣傳，其實(shí)，中國的消費(fèi)者是很重視品牌的，至少在面子上是如此，至于真正的品質(zhì)，就由“廣告”評(píng)說了或社會(huì)大眾的口碑評(píng)說了。　　

　　最后，要成為真正高端的品牌和產(chǎn)品，最終一定是要體現(xiàn)在銷量上的，盡管現(xiàn)在是“造勢(shì)”和“蓄勢(shì)”階段，到了“用勢(shì)”階段，就是銷售回報(bào)的時(shí)候。比如名車、名表、著名的奢侈品品牌，在中國市場(chǎng)不都是銷售火爆嗎？　　

　　所以，從這個(gè)角度上來說，進(jìn)口葡萄酒要真正在中國市場(chǎng)打開局面，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”僅僅是一種策略，是“術(shù)”的層面；而在“道”的層面，一定要?jiǎng)?chuàng)造大眾所周知、接受的（并非都去喝），并認(rèn)同的一種生活方式。　　

　　那么，進(jìn)口葡萄酒品牌就應(yīng)該運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播的手段，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，并連同渠道、重要終端（大型超市、百貨煙酒柜、高檔酒店、餐館）打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心。現(xiàn)在看來，雖然進(jìn)口葡萄酒品牌在中國市場(chǎng)的運(yùn)作找到了“突破口”，但真正的挑戰(zhàn)還在后面，即如何形成持續(xù)銷售勢(shì)頭、如何穩(wěn)固和擴(kuò)大消費(fèi)群體、如何形成銷售規(guī)模效應(yīng)、打造強(qiáng)勢(shì)品牌等等。　　

　　由此看來，進(jìn)口葡萄酒的中國營(yíng)銷之路，任重而道遠(yuǎn)！